高思教育须佶成:坚持S2b2c战略路线,聚焦OMO教育场景,覆盖全国90%以上县市

高思教育须佶成:坚持S2b2c战略路线,聚焦OMO教育场景,覆盖全国90%以上县市
2018年4月,i黑马&火柴盒发布了对高思教育创始人&CEO须佶成的采访文章:《新东方、好未来之外的“隐形教育巨头”,连接3000家学校的高思模式》。
 
去年,须佶成便透露要坚定地走2B之路。“2014、2015年是初步的实践,2016、2017年是快速发展,2018、2019年要进一步完善产品和技术,同时积累数据。” “高思正在走S2b2c赋能之路,相较于一家培训机构,如今的高思更像是一个连接器。” “基于新的定位,高思正在全方位地转型发展,其中也包括接受新的融资。”
 
2019年4月,高思教育宣布获得华平投资领投的1.4亿美元D轮融资。须佶成在发布会上称,高思将面向行业全力开启平台化战略,致力于打造以内容和科技驱动的K12教育赋能平台。
 
据了解,2017年高思教育B端营收占总营收的30%,2018年B端营收占40%,2019年B端业务有可能反超C端业务。须佶成表示,高思不会在北京以外地区开设学校。未来五年,将会坚持S2b2c战略路线,聚焦OMO新教育场景,计划覆盖全国90%以上的县市。
 
近日,i黑马&火柴盒对高思教育创始人须佶成进行了采访。以下为其口述,经整理编辑,文章共分为三个部分:
 
1、从3000家到5000家,坚定“S2b2c”和“OMO”
 
2、S2b2c的思考:2B比2C复杂,竞争壁垒主要有三点
 
3、OMO的思考:从零售到教育,OMO也许是终局
 
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从3000家到5000家,坚定“S2b2c”和“OMO”
 
1、服务5000家学校,进入1600个县市
 
高思成立于2009年12月。我们从一个教学点开始,慢慢发展为一家培训学校。
 
早在2010年和2011年,我们就公开出版了数学课本和《思泉大语文》。到了2014年,我们发现行业伙伴不仅仅需要教材,更需要课件素材、题库、备课笔记。于是我们开始分享教学资料,合作模式非常简单,合作伙伴拿着硬盘到我们的服务器上直接拷贝。
 
后来,我们发现拷贝效率太低,于是在2015年春天,我们在河南选了20家学校,启动了“互联网+教学”的平台赋能实践。2015年8月,我们正式推出了2B产品——爱学习平台。2016年11月,我们正式开放双师资源,在分享课程、教学资料、教师培训的同时,进一步将教师资源向行业分享。
 
时至今日,我们在全国服务了5192家学校,进入了1600个县市。过去一年,我们服务了6万名老师和510万学员,这几年服务学员的总量达到1200万。
 
2、从“连接器”到“赋能平台”
 
2018年5月接受i黑马&火柴盒采访时,我就提过“将来我们的课程、授课、服务都要在云端,高思正在走S2b2c的赋能之路,相较于一家培训机构,高思更像是一个连接器。”
 
现在,我们更加坚定沿着这个方向走。去年可以说我们坚定地迈出了一步,到了今年,我觉得我们的战略思路更完善了。
 
比如,我们更加坚持S2b2c的路线,我们更加聚焦OMO的全场景教学。我们以前做toC直播的业务,现在也都在向2B方向转了。
 
同时也更加确定,要以内容和教学服务为核心,打造内容和教学服务的优势,联合各行业伙伴。
 
3、“四个坚信”和“一个坚持”
 
接下来,高思一定会坚定地执行“四个坚信”和“一个坚持”。
 
第一,坚信科技的力量。科技力量改变着我们生活的每一方面,也一定正在改变着教育的每一方面;
 
第二,坚信OMO线上线下融合。我们不做纯线上或者纯线下,我们认为线上和线下融合的OMO模式是最好的模式;
 
第三,坚信内容和教学服务是核心生命力;
 
第四,坚信“开放连接,成人达己”,合作共赢,共同成长,共同发展是这个行业最好的模式。
 
另外,我们坚持不在北京以外开设任何学校。未来五年,我们的战略将会坚持S2b2c战略路线,聚焦OMO新教育场景,打造内容和服务的优势,联合各行业伙伴支持更多的K12学校取得成功,帮助更多学生爱上学习,收获成长。
 
2019年是高思进入发展的第十个年头,未来十年,我们一定会做专注于内容和科技驱动的K12教育赋能平台。    
 
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S2b2c的思考:
 
2B比2C复杂,竞争壁垒主要有三点 
 
1、践行S2b2c,关于2B的三点思考
 
第一,B端是一个组织,做B端业务比做C端业务更复杂。
 
首先,提供的产品和教学要满足C端的价值。高思做2B是因为在2C的产品、教学上有基础。我们B端的连接都是围绕教培最本质的内容和教学,这可能和一些纯提供系统的2B不太一样,我们对C端有本质的价值。
 
其次,B端客户相对于C端客户要复杂得多。B不像C的决策那么简单。B端是一个体系,有校长、有教学负责人,甚至每家机构的组织结构都可能不一样。即使校长想推,如果某一个关键岗位的人不愿意、不配合,也很难落实下去。
 
第二,大B客户未必好,小B客户未必坏。
 
从大的方面来看,大的学校可能体制更僵化,想完全拥抱新的东西反而很难。小的学校看着规模一般,但只要校长的理念跟上,执行起来是很快的。
 
我们有个案例,一个小机构的校长真把自己的兼职老师全辞了,要么转正,要么辞退,他有这个魄力去做。还有一些小机构的校长,愿意迎接新的变化,自己去装修教室,抓新产品。
 
第三,三线及以下的机构配合度更高,一二线的机构配合度偏弱。
 
相较于三线及以下的培训机构,一二线的培训机构配合度整体偏弱。第一,新体系会与他们本身的体系发生冲突。第二,他们自己也有一定的基础和实力。
 
但是要说一二线有没有对认可度特别高的大机构,那肯定是有的。同时,一二线的机构更容易帮我们完善与提升。他们的执行和运营能力更强,会把运营中的一些问题自动做修整和完善。相当于80%的工作我们做,还有20%的东西他们帮弥补,然后快速反馈,我们再快速迭代。
 
2、2C和2B的竞争壁垒
 
无论是2C还是2B,我理解教育行业的竞争壁垒主要有三点:第一,教学内容和教学服务的打造。第二,学习场景的选择。第三,销售和运营的构建。
 
首先,在教育行业,教学内容和教学服务是基础。它是一条及格线,没有这块就没有办法谈竞争。这块可以做好,比如产品迭代速度、不同场景中的匹配速度,进而形成竞争壁垒。
 
其次,互联网开始进入教育行业了,所以学习场景这件事情变得很重要。现在这个阶段,把定位想清楚,看清未来的方向,别人还没有进来,你就赶快往前跑,也可以算是一个核心壁垒。
 
最后,尤其在B端业务,销售和运营肯定也是一个壁垒。刚才也有提到,B的销售和运营和C完全不一样。B要复杂很多,刚开始和B接触,都不知道跟谁对话,不是一个人,而是一个组织。所以,B端的销售和运营做得好,也可以构建壁垒。
 
3、2B双师的两个基础:课程研发和产品技术
 
现在教育领域中做2B的企业,有一些纯粹为机构提供音视频系统,有一些和教学结合的,总体来说,选择线上线下结合做2B双师的企业数量并不多。在我看来,做双师这件事情有两个重要的基础:
 
第一,需要课程研发能力。线上老师和线下老师的配合要强调课程体系。
 
双师对于课程体系的标准化要求非常高。行业中能够提供高度标准化课程体系的公司也不多,很多机构没有这个能力。
 
第二,产品和技术的壁垒。双师是个在线产品,所以互联网的产品和技术变得很重要。然而,互联网的产品和技术往往是传统机构不具备的。
 
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OMO的思考:
 
从零售到教育,OMO也许是终局
 
1、学习场景四因素:地域、年级、学科、层次
 
在我看来,学习场景这件事情很重要。具体来看,有四个基本的因素:地域、年级、学科、层次。
 
客户的需求场景是不同的, K12辅导大多都有比较强的地域需求,并且K12辅导又和年级、年龄有很强的关系。在学前或者小学低年龄段,家长的需求比较偏向于想象当中的能力和素质,比如少儿英语和数理思维。随着年级的升高,家长和学生会越来越有明确的学习目标压力,这时语数英等学科成为关注的重点。
 
最后是层次,英语是没有层次的,只有能力和级别。但是K12不一样,三年级的孩子不会报二年级的课。层次问题也带来了不同需求场景。比如说学霸、学生不需要再被激励着学习,他们天生就喜欢。另外80%的学生很少体会到成就感,甚至中等偏下的经常体会到负面情感。他们的需求是找到一点希望或者心理安慰。
 
地域、年级、学科、层次,构成的是复杂的学习场景。这四个维度会交叉出来一个用户画像,进而我们再考虑不同的用户画像搭配不同的场景模式。
 
我感觉现在在不同的需求场景当中,大家都还处于混沌的状态中。是不是在线能解决所有问题?线下应该怎么弄?其实在我看来,大家就是切了不同的需求场景,提供不同的模式,很难讲哪个需求场景或者模式是最好的,我们现在肯定是坚持OMO。
 
2、线上线下融合的OMO是未来
 
纯在线教育渗透率能有多少呢?我觉得20%有点悬,因为电商也就这样。教育比零售更复杂,在线教育渗透率天然不如电商好。
 
“教育新零售”的概念是早了一些,我觉得现在才刚开始,包括像双师也都算是开始不久。2017年4月,我们参加行业活动,好像没有什么人说双师。到了2018年4月,大家都在说双师,但还没有特别快的落到行动上。2B就是这个规律,不会像C端产品,一有概念就能马上起来。
 
我认为,将来的教育机构没有纯线下教育,纯线下教育机构会退化成老师个人工作室。只要稍微把机构规模扩大一些,必须依赖于线上。可以提供线下学习场景,但是很多服务流程都是要在线上跑。只有在线上,才能收集数据,才有更有针对性的提供服务。
 
从而,我们认为线上和线下融合的OMO模式会是未来的教育模式。
 
火柴盒观察 观察新教育
 
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